電商市場(chǎng)依舊在增長(zhǎng)

　　張強(qiáng)認(rèn)為，現(xiàn)在電商存在很多的困惑，作為億瑪也服務(wù)了很多的電商，確實(shí)會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，比如說(shuō)如何把ROI做的更高，如何分析我的數(shù)據(jù)等等。但是這些是可以解決的，首先明確自身的網(wǎng)站定位，第二是提高營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度，第三是如何維護(hù)用戶(hù)關(guān)系。解決這三點(diǎn)的話(huà)，可以有效的解決電商存在困惑。

　　現(xiàn)在的主流營(yíng)銷(xiāo)方式是效果整合營(yíng)銷(xiāo)，張強(qiáng)指出2008年億瑪提出效果整合營(yíng)銷(xiāo)的理念，在近幾年也做了很多的摸索和嘗試。首先肯定得事100%的客戶(hù)電商是追求銷(xiāo)售額的，效果整合營(yíng)銷(xiāo)可以有效的提高客戶(hù)的銷(xiāo)售額。(陳飛)

　　以下為嘉賓演講實(shí)錄：

　　謝謝主持人，很高興再次參加網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的大會(huì)，我覺(jué)得這次大會(huì)安排的挺好的，首先第一個(gè)是百度來(lái)講，這是中國(guó)所有的做營(yíng)銷(xiāo)的是必用的一個(gè)媒體，第二個(gè)是王東煜主要是針對(duì)品牌和客戶(hù)的講解，億瑪這邊主要是專(zhuān)注于做電子商務(wù)這一塊的，我看大家上午，我從九點(diǎn)中一直聽(tīng)到現(xiàn)在，大家有一點(diǎn)疲勞。我先做一個(gè)調(diào)查，在座的各位有多少是從事電子商務(wù)或者是對(duì)電子商務(wù)比較感興趣的朋友?可以舉一下手，我看一下。挺多的，謝謝大家，這次中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)比較廣一點(diǎn)，億瑪主要是專(zhuān)做電子商務(wù)這一塊，雖然北京的雨比較多，我想給大家分享一些干貨，希望大家有一些收獲，今天大會(huì)的主題是開(kāi)放、聚合、優(yōu)化，我現(xiàn)在跟大家分享的是電子商務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo)。

　　雖然說(shuō)現(xiàn)在從起來(lái)到今年可能電商各種出現(xiàn)一些問(wèn)題存在，但是我們可以看到整個(gè)通過(guò)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的一個(gè)增長(zhǎng)，今年也是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)會(huì)達(dá)到一萬(wàn)一千八百四十億，另外我們關(guān)注一下中國(guó)網(wǎng)民，截止到現(xiàn)在應(yīng)該是超過(guò)5.3億，我們網(wǎng)購(gòu)的超過(guò)40%，我們的網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)在2億多，右邊這個(gè)圖在整個(gè)CTC和BTC這個(gè)市場(chǎng)份額，可以看到隨著這個(gè)增長(zhǎng)環(huán)境的下，我相信這幾年一定是必然會(huì)超過(guò)的。

　　我們現(xiàn)在很多電商存在很多的困惑，因?yàn)槲覀冞@邊億瑪也服務(wù)了很多的電商，我們會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，電商會(huì)遇到比如說(shuō)我如何把ROI做的更高，我如何分析我的數(shù)據(jù)，可能有各種各樣的困惑，我們這邊是否有一些比較有經(jīng)驗(yàn)，可以借鑒的方式去做?接下來(lái)重點(diǎn)講這一塊。作為一個(gè)電商來(lái)說(shuō)的話(huà)，我們應(yīng)該關(guān)注哪一些方面，首先肯定是你的一個(gè)整個(gè)網(wǎng)站的定位，你要賣(mài)什么商品?你主要是賣(mài)給誰(shuí)?第二個(gè)就是我們的營(yíng)銷(xiāo)，我們的用戶(hù)在哪?我們用什么手段找到他們?帶到我們的網(wǎng)站進(jìn)行消費(fèi)，第三個(gè)是我們的整個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)，咱們整個(gè)網(wǎng)站的布局，包括購(gòu)物的流程，包括我們用一些什么樣的形式維護(hù)我們的客戶(hù)，這些都是我們作為電商，我們應(yīng)該重點(diǎn)去做的。包括我們有了一定的用戶(hù)以后，我們通過(guò)短信還是EDM還是各種方式進(jìn)行一些二次營(yíng)銷(xiāo)，把這些用戶(hù)拉回來(lái)，這是都是我們考慮的，最后一個(gè)是物流，我們是用第三方還是我們自己的物流去做，這設(shè)計(jì)的面比較多，我們重點(diǎn)的講營(yíng)銷(xiāo)這一塊。

　　首先講之前，我們首先來(lái)做一個(gè)對(duì)比，什么是效果整合營(yíng)銷(xiāo)，首先從1998年到2008年中間十年的話(huà)，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)做的話(huà)，可能是做網(wǎng)絡(luò)品牌的整合營(yíng)銷(xiāo)的傳播，從2008年億瑪提出效果整合營(yíng)銷(xiāo)的理念，對(duì)這幾年的話(huà)，我們也進(jìn)行了很多的摸索，首先可以看到傳播的話(huà)，幫助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行一些品牌的傳播，相對(duì)應(yīng)的效果營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，說(shuō)白了我們是幫廣告主去賺錢(qián)的進(jìn)行一個(gè)傳播。

　　這是億瑪這四五年來(lái)我們摸索的一些效果整合營(yíng)銷(xiāo)的，我們叫做三段論，看到三角形，首先應(yīng)該100%的客戶(hù)電商肯定是很追求銷(xiāo)售額，我們?cè)谧钕旅孢@一塊，我們所有的營(yíng)銷(xiāo)的目的都是圍繞著銷(xiāo)售額來(lái)做，第二個(gè)階段三角形可以看到，我們這個(gè)時(shí)候會(huì)關(guān)注我們的用戶(hù)，我們的會(huì)員，從怎么獲取我們的用戶(hù)，到轉(zhuǎn)換到把用戶(hù)留住，這是第二個(gè)階段比較關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，到最后的話(huà)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的目的讓我們的整個(gè)品牌讓用戶(hù)具有信任度，具有忠誠(chéng)度，這個(gè)也是我們做效果營(yíng)銷(xiāo)不同階段，我們的核心關(guān)注的幾個(gè)重點(diǎn)。

　　具體講一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾大手段，這是一個(gè)比較形象的一桌菜，可以看到我們把簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，意思大家很清楚，按照銷(xiāo)售額分成這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，這也是基本上100%的電子商務(wù)都來(lái)做這樣的方式，因?yàn)橐彩呛馨踩�，很可控的營(yíng)銷(xiāo)粉飾，這個(gè)一般會(huì)比喻成喝湯，你吃飯是飯前喝湯還是飯后，這個(gè)都是可以做的，這個(gè)是每個(gè)電商自己去選擇，第二個(gè)金總也講了那么多的企業(yè)都在用百度，我們SM是像搜狗這樣的搜索營(yíng)銷(xiāo)方式，他在電商方面目前來(lái)看占比是特別大，而且從轉(zhuǎn)換率已經(jīng)效果來(lái)說(shuō)都是最好的一種方式，所以說(shuō)我們比喻為主食，人來(lái)說(shuō)怎么也得吃飯，這是必選的之一，看到菜品我們比喻成門(mén)戶(hù)廣告或者一些垂直媒體或者是社會(huì)化媒體，各種媒體的話(huà)，我們比喻成各種菜，有的我愿意投門(mén)戶(hù)，有的投一點(diǎn)地方性的媒體，這個(gè)主要是根據(jù)每個(gè)客戶(hù)你自己的選擇，自己的喜好來(lái)去進(jìn)行一個(gè)投放，你具備一定的用戶(hù)基礎(chǔ)以上，我們可能會(huì)用一些EDM或者換回一些老客戶(hù)，比如說(shuō)飯后的甜點(diǎn)，加一些營(yíng)銷(xiāo)方式，但是最主要的能夠在互聯(lián)網(wǎng)上真正能帶來(lái)銷(xiāo)售額的，可能是聯(lián)盟一定是要做到，搜索肯定是要做，媒體在品牌和效果上有很大的幫助。

　　這個(gè)金字塔是做電商營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃里面一個(gè)很重要的等級(jí)劃分，可以看到從下面往上的話(huà)分為五個(gè)等級(jí)，第一個(gè)是商品的一個(gè)定位，這個(gè)時(shí)候其實(shí)你的規(guī)劃是比較粗曠的，沒(méi)有太多的規(guī)劃的，越往上走的話(huà)，大家可以看到從獲取用戶(hù)到轉(zhuǎn)化，最后是到一個(gè)用戶(hù)全程營(yíng)銷(xiāo)的等級(jí)的一個(gè)均衡發(fā)展的，這是所有電商運(yùn)營(yíng)到最后我們追求的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，你的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃現(xiàn)在應(yīng)該在什么等級(jí)，我覺(jué)得可以，結(jié)合你自身現(xiàn)在電商目前的一個(gè)階段，你可以去對(duì)號(hào)進(jìn)行對(duì)比。

　　這個(gè)圖挺復(fù)雜的，我覺(jué)得不會(huì)全部講，大概提一下，我們一般把電商分為幾個(gè)階段，可能第一個(gè)階段一般是修煉內(nèi)功，剛開(kāi)始階段，第二個(gè)階段我們有一定的品牌，到最后我們會(huì)追求一個(gè)規(guī)模化，這個(gè)區(qū)分一個(gè)電商你現(xiàn)在處于什么階段一個(gè)很好的參數(shù)，可能你每天的定單數(shù)，每天你的定單數(shù)是100單或是一千單或是上萬(wàn)單，在不同階段，整個(gè)網(wǎng)站你應(yīng)該關(guān)心的重點(diǎn)是什么?在階段是系統(tǒng)，包括你的用戶(hù)體驗(yàn)，包括你的用戶(hù)管理，上面對(duì)應(yīng)的是各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道你的重點(diǎn)應(yīng)該是什么投放，包括你的預(yù)算怎么劃分，這些根據(jù)電商在不同階段來(lái)進(jìn)行一個(gè)相對(duì)應(yīng)的規(guī)劃。

　　這個(gè)圖可能有的朋友參加過(guò)以前看過(guò)的，這里為什么再次提出來(lái)，因?yàn)槲覀冇龅胶芏嚯娚痰目蛻?hù)，他會(huì)覺(jué)得我這個(gè)錢(qián)不知道怎么花或者我不敢花，這個(gè)是我們幫助電商去預(yù)算劃分的一個(gè)曲線(xiàn)圖，下面可以看到對(duì)應(yīng)的是這個(gè)，1324是什么意思呢?大家可以看到在前面兩個(gè)階段的時(shí)候，我們的預(yù)算大部分是在用到一些如何找到我們的新客，如何轉(zhuǎn)換為我們的用戶(hù)這樣一個(gè)層面上，我們?nèi)绾瘟糇±嫌脩?hù)，可能在前兩個(gè)階段不用考慮，這個(gè)時(shí)候你的預(yù)算大部分都是前面兩個(gè)用戶(hù)上，可能到后面兩個(gè)階段，你具備一定的規(guī)模效應(yīng)的時(shí)候，你應(yīng)該必須拿你的預(yù)算來(lái)去維護(hù)好你的一些老客戶(hù)，我們很多的客戶(hù)，他都是盲目的追求我今天多少用戶(hù)進(jìn)來(lái)，我這個(gè)月有多少的銷(xiāo)售額，但是我們經(jīng)常很少去反思我們有多少的用戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的商品，或者一次性購(gòu)買(mǎi)，包括我們經(jīng)常說(shuō)的現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的用戶(hù)的忠誠(chéng)度比較低，我們有多少預(yù)算是花費(fèi)在去維護(hù)老客戶(hù)上，這個(gè)預(yù)算的話(huà)是可以給大家做一個(gè)參考。

　　這個(gè)線(xiàn)的話(huà)我希望所有對(duì)電商有興趣或者從事電商的都可以重點(diǎn)去了解一下，這一塊可以幫助你怎么去做營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃以及預(yù)算的分配。這是一個(gè)電商在線(xiàn)上渠道的一個(gè)價(jià)格圖，分成兩部分，右邊是銷(xiāo)售渠道，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)幫你賺錢(qián)的，可以看到我們現(xiàn)在電商很多是入主一些平臺(tái)，比如說(shuō)淘寶、京東帶來(lái)一定的銷(xiāo)售額或者通過(guò)移動(dòng)、聯(lián)通進(jìn)行一些積分這樣的合作代理銷(xiāo)售，比如說(shuō)通過(guò)第三方的聯(lián)盟做一些CPS銷(xiāo)售帶來(lái)訂單。左邊的是營(yíng)銷(xiāo)渠道，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是花錢(qián)的，也可以看到有一些投放是可以去可控的，可控是什么意思呢?你的預(yù)算可控，你的時(shí)間、地區(qū)可控，搜索可以做到這一點(diǎn)的。第二點(diǎn)這兩年比較流行的，像效果廣告網(wǎng)絡(luò)，你可以規(guī)定好你的預(yù)算，固定好你的時(shí)間，選擇你地域進(jìn)行投放，另外像公關(guān)軟文，這些在品牌上幫助咱們?nèi)ミM(jìn)行一個(gè)傳播。

　　前面這些講的都是一些摸索這么多年的整合營(yíng)銷(xiāo)的新理論，包括一些規(guī)劃，后面我會(huì)講一些每個(gè)渠道的一些優(yōu)化的大概的一些方法，給大家分享一下。這一點(diǎn)我們先講聯(lián)盟，我相信做電商的朋友肯定跟聯(lián)盟很熟悉，如果在聯(lián)盟里面把效果做的更好，無(wú)非是從兩個(gè)緯度考慮，第一個(gè)是說(shuō)我們?nèi)绾未碳つ愕木W(wǎng)站通路，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是站長(zhǎng)，如果讓站長(zhǎng)更多的愿意投你的廣告，第二個(gè)上線(xiàn)就是我們的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)，我們用一些什么樣的一些方式或者一些獎(jiǎng)勵(lì)行為，讓我們的用戶(hù)持續(xù)的到我們的網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)我們叫做一體化也是做到現(xiàn)在，可以看到不同階段，作為一個(gè)電商你如果和你的站長(zhǎng)和你的用戶(hù)進(jìn)行很好的互動(dòng)，這樣的話(huà)才能把你真正的效果做好。這一塊不去具體的講了。

　　第二個(gè)是搜索營(yíng)銷(xiāo)，我相信所有的做電商的客戶(hù)肯定是去做搜索營(yíng)銷(xiāo)，而且一般站廣告主的預(yù)算占到百分之三四十，這個(gè)肯定是去做的，其實(shí)搜索營(yíng)銷(xiāo)我們公司頁(yè)游推出產(chǎn)品，我們服務(wù)了很多的客戶(hù)，可以發(fā)現(xiàn)階段性的考核點(diǎn)是不一樣的，有的是要IY，有的客戶(hù)我是要一個(gè)新客的成本，比如說(shuō)一些教育，我要一個(gè)即線(xiàn)成本，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多是不一樣的，所以在搜索做優(yōu)化，無(wú)非是右邊這幾個(gè)球，其實(shí)看起來(lái)很簡(jiǎn)單的，無(wú)非就是包括你的時(shí)間、地域、人群，包括你的活動(dòng)，從這些方面做一些優(yōu)化，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是具體做的時(shí)候，需要你很多的投放的經(jīng)驗(yàn)，包括你的優(yōu)化的一些策略，最重要的你需要一個(gè)強(qiáng)有力的系統(tǒng)，幫助你做一些數(shù)據(jù)的檢測(cè)、分析，包括優(yōu)化，包括如何提高效率，這些東西搜索我覺(jué)得要做的專(zhuān)業(yè)可能需要一個(gè)第三方比較專(zhuān)業(yè)的服務(wù)公司合作，可能幫助你把效果做的最好。

　　再看一下媒體投放這一塊的優(yōu)化，上面這個(gè)圖應(yīng)該很多朋友都比較熟悉了，其實(shí)講的是互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)他有通過(guò)這個(gè)法則，他都會(huì)有一個(gè)七次印象的理論，一個(gè)用戶(hù)看到你的廣告，可能經(jīng)過(guò)六七次以上才可以記住你的品牌，甚至可以點(diǎn)擊你，產(chǎn)生你的銷(xiāo)售額，下面是我們專(zhuān)門(mén)服務(wù)客戶(hù)里面對(duì)素材我們?nèi)绾芜M(jìn)行一個(gè)優(yōu)化的方面論，可以看到我們優(yōu)化的唯獨(dú)，一個(gè)是CTI，就是從你的展現(xiàn)到點(diǎn)擊率個(gè)，第二個(gè)是我們的IY，花了多少錢(qián)帶來(lái)多少的銷(xiāo)售額，這兩個(gè)唯獨(dú)進(jìn)行一個(gè)優(yōu)化，我們的目的轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，我們的IY最好，我們認(rèn)為是一個(gè)最好的一種形式。

　　前面講的這幾個(gè)會(huì)看到我們的用戶(hù)不管是通過(guò)搜索還是通過(guò)一些導(dǎo)航站甚至是一些媒體過(guò)來(lái)，到我們網(wǎng)站以后，其實(shí)只有10%到20恩%的用戶(hù)可能是當(dāng)時(shí)就可以下單買(mǎi)東西的，但是我們大部分用戶(hù)可能訪(fǎng)問(wèn)以后就離開(kāi)了，這些用戶(hù)離開(kāi)以后，我們現(xiàn)在可以通過(guò)我們的系統(tǒng)對(duì)這些用戶(hù)檢測(cè)、跟蹤，我們當(dāng)這些用戶(hù)再次訪(fǎng)問(wèn)我們的一些媒體網(wǎng)站的時(shí)候，我們可以給他推送一些我們的廣告，對(duì)這些品牌有一定了解的客戶(hù)，拉回到我們的網(wǎng)站上來(lái)，再來(lái)產(chǎn)生這樣一個(gè)銷(xiāo)售的形式。這一塊其實(shí)我們現(xiàn)在市面上有很多這樣的檢測(cè)系統(tǒng)，包括第三方的或者是一些自主研發(fā)的公司都在做這方面的，這里的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)肯定是越來(lái)越多，電商都需要的一種工具來(lái)幫助我們?nèi)ヌ岣呶覀兊倪\(yùn)營(yíng)的效果。

　　最后給大家分享一下，我們億瑪?shù)囊粋�(gè)整個(gè)的產(chǎn)品線(xiàn)，可以看到我們億瑪?shù)恼麄�(gè)對(duì)廣告主分為兩個(gè)單元，上面叫做效果廣告網(wǎng)絡(luò)，這里覆蓋了我們針對(duì)常位媒體的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，第二個(gè)叫做億道，這個(gè)是我們的廣告網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)是針對(duì)垂直媒體這樣的一個(gè)覆蓋，第三個(gè)我們叫做一級(jí)分，這個(gè)是我們?cè)谝苿?dòng)終端上按照這種結(jié)算的一個(gè)通路，可以看到我們效果廣告網(wǎng)絡(luò)的覆蓋的這些終端，下面的我們的平臺(tái)叫做營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化平臺(tái)，這個(gè)是我們做的是一博，他可以對(duì)所有的網(wǎng)站進(jìn)行檢測(cè)，分析優(yōu)化，最后幫你去提供你的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率，這些都是有很大的幫助，我們公司通過(guò)兩個(gè)業(yè)務(wù)單元來(lái)對(duì)所有的電商客戶(hù)，進(jìn)行一個(gè)各效果整合營(yíng)銷(xiāo)，最后產(chǎn)地給我們的用戶(hù)，幫助客戶(hù)最終帶來(lái)更好的一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)。今天我的分享到此為止，謝謝大家。

服務(wù)器租用/服務(wù)器托管中國(guó)五強(qiáng)！虛擬主機(jī)域名注冊(cè)頂級(jí)提供商！15年品質(zhì)保障！--億恩科技[ENKJ.COM]